[경제노트] 새로운 고객가치 창출

호주의 카셀라 와인은 경쟁 와인들과 정면으로 대결하는 대신 새로운 고객가치를 창출해서 성공한 사례다.
대부분의 와인업체들은 포도의 품종, 수확연도 등을 전면에 내세우며 서로 자신의 와인이 경쟁 와인보다 괜찮은 맛을 가졌다고 홍보해 왔다.
그런데 카셀라 와인은 ‘콘셉트(concept) 와인’이라는 개념으로 경쟁사와 차별화하며 소비자의 마음을 사로잡는 데 집중했다.

경쟁 와인들처럼 품종과 수확연도를 내세우는 대신 ‘누구나 즐겁게 마시는 와인’이라는 콘셉트를 소비자들에게 홍보했다.
초보자들도 부담 없이 즐길 수 있는 ‘친밀함’과 ‘참신함’의 이미지를 내세운 것이다.
그 결과 일반 대중들이 와인에 대해 가졌던 ‘특별한 때에만 마시는 술’의 이미지를 깰 수 있었고, 새로운 고객을 창출했다.
이제 카셀라 와인의 경영전략은 하버드 경영대학원에서 모범사례로 다뤄지고 있을 정도다.

** '열심히 만든 경영전략 왜 번번이 실패할까?' 중에서 (조선일보, 2007.5.12)
** 예병일의 경제노트, 2007.5.14

상품, 질, 가격만큼이나 이미지가 중요하다.