소프트웨어 제품 마케팅

 

소프트웨어 제품 마케팅

 

저자 : 이강만

출판사 : 삼보아트

출판일 : 2012.08.31

 

제품을 어떻게 팔 것인지에 대한 진지한 고민의 결과물, 마케팅.

그리고 소프트웨어에 대한 진지한 고민의 결과물은 아직 부족한 상황에서 그럴듯한 제목의 책이라 읽기 시작했다.

책의 부제에도 들어 있듯이 이 책은 내가 알기론 "우리나라 최초의 소프트웨어 제품을 위한 마케팅" 서적이다.

 

참고로 저자는 KOTRA(글로벌 비즈니스 지원을 하는 대한무역투자진흥공사)에서 12년간 근무하고 티맥스소프트에서 10여년간 근무 후 인텔리안시스템즈에서 총괄부사장으로 일하고 있다.

 

기본적인 용어부터 시작해서, 수행 전략까지 정말 많은 내용이 담겨 있다.

이 책의 내용을 다 소화하기에도 정말 힘들것 같지만, 어쨋든 하나씩 하나씩 노력해야겠다는 생각은 든다.

자, 고고씽~~!!

 

01 소프트웨어 마케팅의 특징

- 소프트웨어는 1) 제품 자체가 눈에 보이지 않고, 2) 쉽게 복제되며, 3) 물리적인 마모가 없다. 4) 제품의 수정이 가능한다.

- 이 책에서 다루는 소프트웨어 매케팅은 어느 정도 일반화가 가능한 상업용 패키지 소프트웨어 제품을 대상으로 한다.

- 2009년 기준으로 우리나라 패키지 소프트웨어 기업들의 평균 매출은 12억원 내외, 자본금 규모도 평균 5.6억원에 불과

- 소프트웨어 기업들의 영세성으로 인해 마케팅 예산 부족 문제

02 소프트웨어 마케팅 조직

- 제품 매니저, 마컴 매니저, 홍보 매니저, 채널 마케팅 매니저, 채널 어카운트 매니저, 웹 마케팅 매니저, 콜래트럴 매니저

- 예산만 축내는 '코스트 센터(Cost Center)'가 아니라 매출을 만들어 내는 '프로핏 센터(Profit Center)'로 인식해야

03 제품이름 정하기

- 이미 사용 중인지 여부를 확인함으로써 상표권 등 법률적 분쟁을 사전에 예방

- 쉬운 이름, 영문 스페링도 쉬운 이름, 긍정적인 요소

 

04 제품가격 전략

- 전통적 가격 모델 : 제품가격 = 물리적 CPU 수 X CPU 당 코어 수 X 가중치 X 제품단가

- 동시 사용자(Concurrent User), 혹은 전체 사용자(Named User) 기준

- 유지보수 가격 : 해외는 표준가격의 20% 요율, 우리나라는 표준가격에서 30~60% 이상 할인된 실제 공급가를 기준으로 하며 요율 또한 5~15%에 불과

- 사이트 라이선스(Site License)는 최대한 자제하는 것이 바람직. 업그레이드(Upgrade) 비용은 별도의 라이선스 항목으로 분류. 이전 및 재사용 등에 대해서도 명확히 규정. 용도별로 정식 라이선스, 백업 라이선스, 개발 라이선스, 데모 라이선스, 교육용 라이선스 등을 구분. 제품별 판매 종료일(EOL:End-Of-Life)와 서비스 종료일(EOS:End-Of-Support)도 명확하게 방침을 정하고 고객에게 공지. 단, 서비스 종료일 이후 선별된 고객에게 한해서 제공하는 연장 기술지원 서비스(EMA:Entended Maintenance Support)가 있음. 가상화 관련 정책도 포함.

05 유통채널 전략

- 직접영업(Direct Sales)과 채널(Channel)을 이용한 간접영업(Indirect Sales)

- 채널은 총판(Distributor)와 리셀러(Reseller), VAR(Value-added Reseller)로 구성

- 채널 파트너들이 특정 소프트웨어 제품의 판매를 위한 투자를 하도록 유도하기 위해서는 소프트웨어 제조업체가 먼저 가능성을 보여줘야 한다. 즉, 소프트웨어 제조업체들이 직접 영업을 통해 만족할 만한 매출 실적을 거둔 다음에 간접 영업을 위한 유통 채널 파트너를 찾아야 한다는 것이다. ... 제품에 대해서 누구보다 많이 알고 있는 자사의 영업대표들도 성공적으로 판매하지 못하는 제품을 채널 파트너들이 선뜻 나서서 열심히 판매를 위해 노력해 줄 것이라고 기대하기는 어렵다.

- 소프트웨어 제조업체들은 보통 10% 정도의 커미션으로 채널 파트너들이 만족할 것으로 생각하지만 실제 대부분의 리셀러들은 20~40% 수준의 커미션을 요구한다. 10%의 커미션은 ... '소개비(Referral Fee)' 수준에 지나지 않는다.

- 채널 MDF(Market Development Fund) 프로그램 : 제조업체와 채널이 사전에 합의한 영업 및 마케팅 활동을 채널이 시행하고 증빙자료를 첨부해서 그 비용을 제조업체에 청구하는 형태. 전시회 참가, 다이렉트 마케팅 활동, 세미나 개최, 텔레마케팅, 광고, 영업자료 제작, 교육 훈련 등이다.

06 홍보전략

- 언론홍보 : 전자신문과 디지털타임즈. 마이크로소프트웨어, 컴퓨터월드, 네트워크타임즈 등

- 애널리스트 대상 홍보 : 가트너 매직쿼드런트. 애널리스트들이 관심을 가지는 주요 이슈에는 회사 개요, 주요 사업 분야, 제품 포트폴리오, 제품의 차별성, 제품이 해결해 줄 수 있는 고객의 문제들, 선두 경쟁사와의 비교, 중장기 계획 및 비전 등이다.

07 광고전략 
- 제품의 종류, 목표 시장, 메시지 내용, 예산 규모, 경쟁사의 동향 등 여러 가지 사항을 종합적으로 검토한 후에 내려야 하지만, 현실적으로 광고 예산의 규모에 따라 광고 매체가 선택된다.

08 세일즈 프로모션(Sales Promotion) 
- 프로모션에는 크게 광고(Advertising), 홍보(PR), 인적 판매(Personal Selling), 그리고 우리말로 '판매촉진'으로도 불리우는 세일즈 프로모션의 네 가지 종류가 있다.

- 만약 세일즈 프로모션을 통해 매출이나 고객층의 장기적으로 대폭적인 확대가 이루어졌다면 이는 기존의 제품 포지셔닝 등 마케팅 전략에 큰 오류가 있음을 입증하는 것으로 그 전략을 수정해야 할 필요가 있다.

- 세일즈 프로모션에는 소개형(Introductory), 상황형(Situational), 방어형(Defensive), 그리고 업그레이드형(Upgrade) 등 크게 네 가지 종류가 있다.

- 제안(Offer) 내용별로는 크게 가격 할인, 가치(Value) 확대, 그리고 가격 할인과 가치 확대를 혼합한 종류 등 세가지로 구분할 수 있다.

- 형태 : 유저 컨퍼런스(User Conference), 원백(Winback), 가격 할인(Price Cut), 쿠폰(Coupon), 무료 제공(Free Offer), 시험 사용(Trial Offer), 세미나(Seminar), 번들링(Bundling)

09 인터넷 마케팅 전략 
- 80% 이상의 구매자들이 인터넷으로 기본적인 조사를 한 뒤에 제조업체를 접촉 ... 기술적 구매자들이 주로 사용하는 온라인 도구를 보면 50% 이상이 인터넷 조사의 첫 단계로 검색엔진을 사용, 32%가 제조업체의 웹사이트에서 인터넷 검색을 시작하는 것으로

- 검색엔진 마케팅을 최대한 활용

- 회사 홈페이지에 상세한 정보를 올려 놓는다. 제품 스펙 시트(Specification Sheet), 경쟁 제품 비교 자료(Comparison Sheet), 화이트 페이퍼(White Paper), 성공 사례(Case Study) 등의 자료를 빠짐없이 올려 놓고 정기적으로 업데이트해야 한다.

- 홈페이지 구축하기

10 영업 및 마케팅자료 만들기 
- 마케팅 및 영업 활동을 하기 위해 필요한 여러 가지 자료들을 가리켜 콜래트럴(Collaterals)이라고 부른다. ... 그러나 일단 특정 콜래트럴을 만들기로 의사결정을 한 이상 최대한 프로패셔널하게 만들어야 한다. 콜래트럴은 잠재고객을 대상으로 영업 및 마케팅 활동을 하는데 첫 인상을 결정 지을 수 있는 주요한 역할을 하기 때문에 디자인이나 내용, 문구나 어휘 등의 면에서 아마츄어 같은 이미지를 보여줘서는 안된다.

- 브로슈어(Brochure) : 제품의 주요 기능과 효용을 고객이 쉽게 이해할 수 있도록 만든 자료

- 성공 사례(Case Study) : 고객이 특정한 비지느시 문제를 특정 소프트웨어 제품을 사용하여 어떻게 성공적으로 해결하는 지에 대한 내용을 담고 있다. ... 작은 기업도 매년 3~6 종의 성공 사례를 제작해서 배포할 것을 권한다. ... 배포 연한은 제작일로부터 2년 이내로 제한하는 것이 좋다.

- 화이트 페이퍼(White Paper) : 제품 기술, 시장 트랜드, 그리고 고급 사용자들을 위한 개발 및 사용 이슈 등을 담는다.

- 뉴스레터, 제품 포장, 회사 소개서, 제품 비교표, 데모 CD, 리프린트, 스펙 시트, 폴더

11 다이렉트 마케팅 
- 전통적 다이렉트 마케팅 : 다이렉트 메일, 다이렉트 팩스, 뉴스페터, 텔레마케팅 및 텔레세일즈

- 전자 다이렉트 마케팅 : 이메일, 전자 뉴스레터, RSS

12 전시회 참가

13 해외 마케팅

 

* 애널리스트 대상 홍보와 광고 전략, 세일즈 프로모션, 다이렉트 마케팅과 전시회 참가, 해외 마케팅은 지금 나에게 크게 와 닿는 내용이 없어서 많은 내용을 통과했다^^