[IDG 링크] 컨설팅 그리고 BI 업계

컨설턴트들이 악용하는 7가지 수법
http://www.idg.co.kr/newscenter/common/newCommonView.do?newsId=65068

그 중 가장 약삭빠른 부류는 IT 컨설턴트들이다. 그들은 실제로 행하지도 않는 전문 기술을 내세우거나, 업무를 전문가에게 보내기로 약속한 뒤 실제로는 신참에게 맡겨버리고, 혹은 고의적으로 결정을 지연시키고 혼란을 일으켜 시간을 번다. 또 다른 서비스 공급자로부터 리베이트를 받는 수법을 통해 배를 불린다. 심지어 어떤 컨설턴트들은 대금이 지불될 때까지 고객의 지적 자산이나 시스템을 저당잡기도 한다.

첫 번째 수법: 염가 입찰, 고액 청구
훗날 범위 변경과 '고객 맞춤형 서비스'를 이유로 값을 올릴 계획
해결책은 RFP 자체에 유연성을 부여하는 것

두 번째 수법: B급 팀의 작업
계약서에 컨설팅 기업이 파견할 이들을 명시해야만 한다
초기에 약속된 팀원들을 만나보기를 요구

세 번째 수법: 시간 끌기
당신의 이익을 지킬 최선의 인물은 당신이다.
그러니, 업무 자체에 관하여는 절대 아웃소싱(outsourcing)을 하지 말아야 한다.

네 번째 수법: 저당 잡기
소스 코드와 도메인 네임, 그리고 네트워크 주소가 당신의 자신이 아니라는 사실을 발견했다.
컨설턴트가 개발하는 모든 지적 재산이나 도메인의 소유권을 명확히 하라.

다섯 번째 수법: 리베이트, 그리고 이중 수령
당신이 그 외부 기업과 직접 계약한다면, 그 비용은 훨씬 줄어들 것이다.

여섯 번째 수법: 최신, 고가 제품판매
당신에게 삽이 필요하다. 그런데 그들은 당신에게 포크레인을 팔려 한다.
현재의 기술 속도로 본다면 대부분의 '맞춤형' 솔루션은 도입이 완료되는 순간에는 구식이 되고 만다.

일곱 번째 수법: 바지사장과 흡혈귀
가짜 전문 지식은 꽤 많은 IT 프로젝트들을 실패로 이끌었다. 많은 비용이 투입된 후에 말이다.

인센티브나 데드라인에 대한 논의도 없이, 게다가 약간의 기술적 자질도 없이 프로젝트를 컨설턴트에게 맡기는 건, 고양이에게 생선을 맡기는 격이다. 정신차리지 않으면 본래의 쟁점에서 벗어나 수습 불가능해 질 때까지 컨설턴트라는 흡혈귀에게 돈을 빨리게 될 것이다.

‘컨설팅 업체의 악질 수법’에 대한 한 컨설턴트의 소회
http://www.idg.co.kr/newscenter/common/newCommonView.do?newsId=65388

넓은 분야에 전문성을 갖고 예상치 못한 사용자의 요구나 새로운 개발 계획을 이끌어 나갈 역량이 되는 영구적인 IT인력을 갖춘 회사는 그리 많지 않다.
간단한 (하지만 꼼꼼한) 레퍼런스 체크만 한다면 컨설턴트들의 허풍을 꿰뚫어 볼 수 있기 때문이다.

첫 번째 실수, 융통성 없는 계약 조항들
대신 매주 상황 공유 회의(status meetings)를 갖고 주당 40시간 이내의 청구 가능 시간을 조건으로 내건 시간 물류 계약(time and materials engagement)을 제안했다.
시간 물류 계약이 성사되고 나자, 우리는 방해 받지 않고, 피곤하면서도 비용이 많이 들어가는 계약 변경 과정 없이 일을 처리해 나갈 수 있었다.
고객의 컨설팅 매니저는, 당시에는 귀찮게 느껴지긴 했지만, 끝까지 우리에게 압력을 넣는 것을 게을리 하지 않았었다.
전체적으로, 그 계약은 한 달 가량 연장됐으며, 고객은 15% 가량의 지출 증가는 반가워하지 않았지만 애플리케이션에는 상당히 만족했다.
그는 또 맨 처음 계약했던 것과 그 이후의 결과물이 꽤 다르다는 점도 분명히 이해하고 있었다.
책정 가격을 선호하는 회사들은 대부분 원하는 결과를 얻어가지 못하고 오히려 계약 변경의 악몽에 시달릴 확률이 높다.

두 번째 실수, 시급만 보고 컨설턴트를 판단하기
'경비 지출 속도(burn rate)'가 '가치 창출 속도(value generation rate)'와 동일한 것은 아님을 아는 것이며, 또한 특정 업무에 수반하는 기회 비용 등을 포함한 총 비용을 감안하는 것이다.
보장된 퀄리티 내에서 비용 절감을 위해 힘쓰라고 말이다.

세 번째 실수, 컨설턴트들에게 프로젝트 투자 수익률(ROI)을 미리 '증명'하라고 요구하기
성공적인 BI 전개는 데이터와 분석을 통해 의사 결정을 하려는 사업가들에 의해 이루어지는 경우가 대부분이다.
가장 이상적인 상황은 비즈니스와 IT, 그리고 컨설팅 회사 3자 사이의 파트너십이다.

네 번째 실수, 무료 무한정 사전 컨설팅을 기대하지 말 것
최근 한 작은 회사의 제안 의뢰서 응답 요청을 거절하는 대신 몇 시간 동안 무료 컨설팅을 해 주고 비용과 옵션을 상담해 주기로 제안했다.

다섯 번째 실수, 기밀, IP, 그리고 비경쟁 조항(noncompetition terms)의 처리
계약서에 부담스러울 만큼의 기밀 사항이나 IP, 비경쟁 조항을 요구해 컨설팅을 몸값 삼아 받아내는 경우들이었다.

여섯 번째 실수, 내부 싸움에 컨설턴트를 끌어들이는 것

최악의 실수, 컨설턴트의 남용

“대형 BI에 실망한 고객의 가려운 곳 긁어주기"
클릭테크의 CEO 라르시 비요크 인터뷰
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클릭테크의 CEO 라르시 비요크는 전통적인 BI 경쟁자들이 변화에 느리고 유연하지 못한 것에 주의를 기울였다.

그냥 필요한 단계에 사면 되지 않겠는가? 우리는 규모와 속도 측면에서 모델을 구축했다. 많은 거래가 오고 간다. 또 기존 고객들에게도 기회가 간다. 우리는 이를 'land and expand(먼저 착륙한 후, 확장)'라고 부르고 있다.

사람들이 정말 관심 있어 하는 게 기술을 사는 것일까? 그렇게 생각하지 않는다. 기술로부터 끌어내기 원하는 효용을 사는 것이다.

시험 삼아 운전을 해보지도 않고 새 차를 구입하는 사람은 없을 것이다. 그런데 IT 부문들은 전통적인 BI들이 파워포인트를 통해 보여준 역량을 그대로 제공해줄 것이라고 믿고 있다. 꽤 특이하다고 할 수 있다.